HACER CRECER TU NEGOCIO: LAS ÚNICAS 4 ESTRATEGIAS POSIBLES
Si estás pensando en hacer crecer tu negocio lo primero que tenés que definir es cuál de estos 4 caminos posibles vas a seguir.
Sí, son 4 y nada más.
Los posibles caminos se desprenden de los productos que vamos a utilizar y los mercados a los que vamos a apuntar.
La matriz de Ansoff fue creada por Igor Ansoff, un economista y matemático ruso con reconocida trayectoria en administración y planificación estratégica.
El punto es bastante simple. De cada combinación de producto y mercado surge una estrategia.
Ahora, desde Jump creemos que lo interesante es ver cuál es el mejor camino a seguir para no encarar alguna de ellas sólo porque suena bien o, peor aún, implementarla sin saber que lo estamos haciendo.
Índice de contenido:
Primer paso para hacer crecer tu negocio:
Tenemos productos que actualmente estamos produciendo y vendiendo. Al mismo tiempo, tenemos (con mayor o menor claridad) un mercado en el cual ofrecemos estos productos.
Entonces podemos buscar meternos aún más en nuestro mercado con los productos que ya ofrecemos. Esta estrategia se conoce como “Penetración de mercados” y para llevarla a cabo se suelen realizar fuertes campañas publicitarias, promociones y descuentos sobre el precio de los productos.
Ventajas:
- No se requieren estudios de nuevos mercados
- No se requieren modificaciones de productos
Desventajas:
- Se reduce la rentabilidad del producto
Segundo paso para hacer crecer tu negocio:
Si creemos poco factible o viable la estrategia de penetración de mercado, podemos avanzar a alguna de las dos siguientes. Según el tipo de negocio del que se trate, será más conveniente una u otra.
Las próximas estrategias se basan en intercalar un componente actual y conocido con otro nuevo por descubrir y desarrollar. Por ejemplo, podemos seguir atendiendo el mercado actual pero con nuevos productos. Así obtenemos la estrategia “Desarrollo de productos”, donde se ponen en práctica innovaciones de diferentes tipos:
- Modulación: Variaciones de cualquier característica básica de un producto o servicio dado, aumentándola o reduciendola. Ej. detergentes: con más concentración de jabón, más perfume, sin perfume, más espumosos, etc.
- Tamaño: Se varía el volumen sin realizar ningún cambio. Ej: Bebidas: un tercio de litro, medio litro, dos litros, etc. En este caso, el producto o el servicio nunca cambia. Lo único que varía es la intensidad, la frecuencia, la cantidad o el volumen de oferta.
- Envase: No necesariamente debe variarse el tamaño del producto. Con modificaciones de diseño en el envase puede transmitirse una sensación de renovación en la marca que incentive las ventas.
- Reducción del esfuerzo: Cuando compramos un producto o servicio, realizamos un esfuerzo: existe un coste en el dinero que pagamos, el tiempo dedicado a realizar el proceso de compra, los riesgos que asumimos con nuestra decisión y los costes asociados al período post-compra, tales como la reparación o el mantenimiento de los bienes de consumo duradero que compramos. Podemos innovar ayudando a reducir los esfuerzos y costes para el consumidor.
Si sentimos que este tipo de innovaciones no alcanza podemos optar por desarrollar un producto completamente nuevo.
Ventajas:
- No se requieren estudios de nuevos mercados.
- No se requiere reducir precios o márgenes.
Desventajas:
- Inversiones para llevar adelante cambios en los procesos de fabricación o servucción (producción de servicios).
También podemos tomar nuestros productos o servicios tal cual están e intentar introducirlos en nuevos mercados. Así estaríamos siguiendo el camino de “Desarrollo de mercados”.
Un punto a destacar en este aspecto es que el desarrollo de nuevos mercados suele ser igual o más complejo que el desarrollo o incorporación de nuevos productos.
Generalmente tendemos a minimizar el proceso intangible de identificación de nuestro nuevo público. No estudiamos ni definimos el nuevo mercado de la misma forma que analizamos el nuevo producto a ofrecer en el caso de un “Desarrollo de productos”.
Es importante no perder de vista que nuestro comprador tendrá nuevas características y que la viabilidad de la estrategia consistirá en que nuestros productos actuales cumplan con sus necesidades sin tener que realizar ningún tipo de modificación.
Ventajas:
- No se requieren inversiones en producto
- No se requiere reducir precios o márgenes
Desventajas:
- Se requiere inversión en estudios de nuevos mercados
Tercer paso para hacer crecer tu negocio:
Por último, ya sea porque ya aprovechamos todas las estrategias anteriores o porque ninguna generó los resultados deseados podemos optar por “Diversificación”.
Como ya se imaginarán, lo que se va a buscar con esta estrategia es desarrollar nuevos productos para nuevos mercados.
La diversificación puede iniciar por cualquiera de los dos lados. Una vez identificado un nuevo producto posible (a desarrollar), y descartado la posibilidad de introducirlo en el mercado actual, se debe identificar un nuevo mercado para ese producto.
De la misma forma, una vez identificado un segmento de mercado con potencial (a desarrollar), y descartado la posibilidad de introducirse con los productos actuales, se debe identificar qué innovaciones o nuevos productos podremos ofrecer.
Ventajas:
- Mayor independencia de mercados y productos
Desventajas:
- Requiere inversión en desarrollo de mercados
- Requiere inversión en desarrollo de productos
Las ventajas y desventajas han sido escritas de una forma simple y repetitiva para notar fácilmente que ninguna estrategia está exenta de análisis e inversión.
A veces se trata de una inversión simple y rápida en promoción, como en el caso de la primer estrategia.
Otras veces se requieren análisis internos y de proveedores para estudiar la viabilidad de realizar cambios en nuestros productos o incorporar otros completamente nuevos.
Cuando deseamos introducirnos en nuevos mercados se necesitan análisis de distintos tipos de segmentos hasta encontrar el más conveniente, y acciones de comunicación y distribución para llegar a ellos y así comenzar a atenderlos de forma adecuada.
En el caso de la diversificación, es necesario realizar los esfuerzos de las últimas dos estrategias juntas por lo que ya podemos imaginar la inversión económica y temporal necesaria.
Por esto es importante definir claramente qué tipo de camino vamos a seguir, ya que no serán las mismas acciones a realizar frente a cada una de ellas.
Sea cual sea el tipo de estrategia que elijas, en Jump tenés un equipo que se encarga de todo. ¡Escribinos!